Digitaal overtuigen

Zorgen dat een consument online een product of een dienst afneemt, heeft niet alleen te maken met de usability van de website. Het draait ook niet alleen om de inzet van online marketingkanalen om relevant verkeer te genereren. Het gaat er juist om dat je inspeelt op de wensen en behoeften van de consument.

Robert Cialdini

Om de consument via het world wide web te overtuigen, maken we gebruik van de principes van Cialdini. Robert Cialdini is ‘Regents Professor Emeritus of Psychology and Marketing’ op de Arizona State University. In zijn boek Influence  uit 1984 en geüpdatet in 2001, spreekt hij over een zestal principes. Deze principes moet een verkoper beheersen om producten zodanig te verkopen dat het aansluit bij de behoefte van de consument. Zijn principes worden op vele commerciële studies dan ook als de belangrijkste geboden gezien van de commercie. De grote vraag is of deze principes ook toepasbaar zijn voor online. De Nederlander Maurits Kaptein, wetenschapper die cum laude aan TU Eindhoven en Standford University afstudeerde met zijn onderzoek naar beïnvloedingsprofielen, heeft onderzocht dat de principes van Cialdini online uitermate succesvol zijn.

6 beïnvloedingsstrategieën van Cialdini

In het eerste boek van Cialdini, Influence, omschrijft hij 6 beïnvloedingsstrategieën. Dit zijn de zes principes van Cialdini:

Wederkerigheid

Mensen zijn geneigd om iets terug te doen. Als ik iets voor jou doe, ben jij eerder geneigd iets voor mij te doen. Geef iemand een cadeautje, en de kans is groot dat je een cadeautje terug krijgt. Voor bedrijven is dit interessant om toe te passen door iets relevants weg te geven, zoals een gratis appeltaart als koffiezaak, een e-book over jouw expertise of een gratis consult.

Sociale bewijskracht

Mensen doen graag wat anderen mensen doen. Dit zie je terug in recensies op websites en de kracht van influencers op social media. Steeds meer mensen kopen het product met de meeste positieve recensies zonder grondig te kijken naar de eigenschappen. Ook testimonials zijn een manier voor bedrijven om gebruik te maken van sociale bewijskracht.

Commitment en consistentie

Mensen doen wat ze zeggen dat ze gaan doen. Zo is bijvoorbeeld bewezen dat mensen die een bedrijfspagina volgen op social media, statistisch gezien een grotere kans hebben om een product of dienst van dit bedrijf af te nemen. Een win-actie om meer volgers te krijgen is dus nog niet zo’n slecht idee! Ook wordt dit principe vaak toegepast door mensen eerst een klein product te kopen waarna ze doorstromen naar grotere producten. Iemand die de commitment toont om een dieet te gaan volgen door een boek te kopen wil ook de consistentie hebben om de workshop te volgen.

Sympathie

Mensen doen dingen voor mensen die ze aardig vinden. Als bedrijf wek je sympathie op door met frequent positieve content te delen, de klant het gevoel te geven dat je aan zijn kant staat en door complimenten te geven.

Schaarste

Mensen hechten extra waarde aan zaken die schaars of bijzonder zijn. Acties met een specifieke eindtijd werken altijd goed, denk aan Black Friday en Cyber Monday. Ook limited edition producten werken met schaarste.

Autoriteit

Mensen volgen het advies van experts op. Zoals je misschien al is opgevallen, is de tweede alinea geschreven vanuit dit principe. We proberen jullie te overtuigen van de kracht van de principes, door de studies en de titulatuur van de professoren te benoemen. Het is zelfs zo dat we waarde hechten aan de visie van een expert op een ander vakgebied. Kijk maar naar het veelvuldige uitnodigen van BN’ers in praatprogramma’s over maatschappelijke kwesties.

Nieuwste 7e principe van Robert Cialdini

In 2016 bracht Robert Cialdini zijn nieuwste boek Pre-suasion uit. Sindsdien is er een 7e principe, namelijk Unity. In het Nederlands kunnen we dit vertalen naar eenheid, saamhorigheid en eendracht. Het principe is dat mensen makkelijker te beïnvloeden zijn als ze zich onderdeel van jouw bedrijf voelen. Denk aan de Ikea Family, wat zowel voor korting, gratis koffie en thee zorgt maar onbewust ook voor een gevoel van eenheid.

Het zijn enkele concrete handvatten die je gemakkelijk toe kunt passen in bijvoorbeeld een tekst. Maar hoe zetten we dit in bij online kanalen? Volg een training bij Strakademie of neem contact met ons op!